“Те, кто непосредственно работает с заказами, увидели, что решение MySales действительно эффективно” — Алексей Кругликов

Правильно прогнозировать продажи и оптимизировать товарные запасы — это ключ к успеху в розничном сегменте. С такой миссией справляется инновационное решение по прогнозированию продаж MySales, которое на сегодняшний день внедрено и успешно работает во всех магазинах сети “ЭКО маркет” для одной из наиболее сложно планируемых товарных групп “фреш”. В ближайшее время планируется, что использование решения MySales будет расширено на все товарные группы, представленные в сети магазинов компании.

О первых результатах работы системы прогнозирования MySales, приоритетах компании “ЭКО маркет” и дальнейших планах мы поговорили с Алексеем Кругликовым и Сергеем Притыкиным.

Алексей Кругликов

Какие стояли задачи перед компанией “ЭКО маркет” в начале внедрения решения по прогнозированию продаж MySales? Какие были ожидания перед стартом проекта, и насколько они оправдались?

Основной задачей мы для себя видели сведение к минимуму так называемых “упущенных продаж”. Нужно было значительно сократить перебои в поставках товара в магазины, как правило, возникающих из-за некорректного планирования продаж и, соответственно, неточного заказа, и при этом избежать затоваривания магазина особенно по скоропортящимся продуктам. То есть, постоянно иметь оптимальный товарный запас, которого бы полностью хватало для удовлетворения спроса наших покупателей без того, чтобы мы несли потери в виде списаний, возвратов и т.д. Мы хотели добиться оптимизации товарных запасов и избежать как отсутствия на складе востребованных товаров, так и перегруза склада, особенно по скоропортящимся продуктам, что, в первую очередь, является результатом некорректного прогнозирования продаж и, соответственно, неточных заказов товара.

На какие ключевые показатели Вы ориентировались?

Во-первых, это автоматизация и оптимизация размещения заказа сотрудниками сети, где минимизируется прогнозирование и расчет заказа вручную, то есть — уход от так называемого человеческого фактора, от ошибок или халатности сотрудников. Мы хотели, чтобы заказ размещался на базе полностью автоматизированного прогноза продаж и рекомендованного заказа с возможностью детальной аналитики прогноза и рекомендаций касательно состава размещаемого заказа. Во-вторых, это — забота о сотрудниках компании. Мы всегда прикладываем максимальные усилия для того, чтобы избавить наших сотрудников от рутинной работы, предоставляя им больше времени для развития бизнеса сети и реализации своих навыков, талантов и амбиций. В-третьих, мы ориентировались на улучшение качества обслуживания наших клиентов. Это основной показатель успеха деятельности нашей компании. MySales позволяет это сделать, так как экономит время наших сотрудников.В данном решении прогноз построен таким образом, что он учитывает изменение цен, сезонности, погоды, макроэкономические показатели, курс валют и т.д. — всего того, что человек может попросту не учесть. Например, чем жарче лето, тем значительнее рост продаж мороженого, воды, кваса: если на улице температура выросла до 30 градусов по Цельсию, продажи могут увеличиться в десятки раз. Человеку точную зависимость уловить невероятно сложно, а система ее выстраивает моментально. В рамках данного пилотного проекта мы начали с самой сложной для планирования группы товаров “фреш”, полностью доверив аналитику вместе с прогнозированием продаж по этой группе, а также оптимизацию складских остатков решению компании MySales, с чем справляется на отлично. В дальнейшем мы планируем добавить остальные товарные группы в систему прогнозирования.

На чем строится автозаказ в решении MySales?

Автозаказ базируется на нескольких ключевых параметрах. Основной параметр — это прогноз, который нам строит MySales. Далее учитывается страховой запас, который нам тоже рассчитывает MySales. Со своей стороны, мы делаем корректный график с датами поставок, исходя из которого вычисляется количество дней, на которые мы делаем заказ. И еще один параметр, который учитывается, — минимальный товарный запас (МТЗ). Это наша минимальная выкладка, которая необходима, чтобы товар смотрелся презентабельно. Исходя из этих параметров и строится заказ.

Не могли бы Вы привести какой-нибудь пример, чтобы описать функциональность MySales?

Да, давайте рассмотрим работу автозаказа MySales на примере молока. У производителя молока есть ассортимент, который он поставляет нам в определенные магазины. У каждой позиции, которую он поставляет, есть кратность поставки — содержимое упаковки, в которой отгружает товар поставщик. И есть график поставок: обычно это три, пять или семь раз в неделю, в зависимости от региона и конкретно взятого магазина. Частота поставок молока довольно высокая, то есть заказы могут формироваться практически ежедневно. В системе MySales для каждой из позиций мы прописали минимальный товарный запас, который определили исходя из графика поставок и прогноза продаж, учитываем МТЗ и страховой запас на количество дней, отнимаем остаток, отнимаем период, когда товар в пути, — и в итоге получаем нашу чистую потребность. Весь этот процесс автоматизирован в решении MySales. Заказ изначально видим мы (штаб-квартира) и соответствующие магазины. При необходимости в заказ всегда можно внести правки и отправить поставщику. Сейчас отправка заказа поставщику производится по подтверждению пользователя, однако в ближайшем будущем планируется делать это автоматически.

Как часто необходимо вносить правки в прогнозы и заказы, которые оформляет система MySales?

По итогам 3-х месяцев, которые мы уже отработали с продуктом MySales, мы получили очень незначительное количество корректировок из магазинов. Причины правок в основном связаны с тем, что в данный момент может отследить лишь сам магазин, к примеру, фактическое наличие товара в магазине, поэтому пока оставлена возможность вносить корректировки вручную.

На каких группах товаров был получен наибольший экономический эффект?

Наибольший эффект достигается по товарам с большими сроками хранения — месяц или два, где в ручном вмешательство практически нет необходимости. Такого же показателя можно добиться и для товара с меньшим сроком хранения, если ввести партионность и внедрить товарные метки радиочастотной идентификации RFID. Но в ближайшем будущем для нашего рынка это скорее фантастика!

Как Ваши сотрудники отнеслись к такому нововведению?

Откровенно говоря, по-разному. Безусловно, часть восприняла нововведение восторженно. В основном, это — молодые люди, которые открыты к инновациям. Ряд сотрудников отнеслись к нововведению достаточно недоверчиво, однако открытого противостояния внедрению решения мы не встретили. Главное, что хотелось бы отметить, что те, кто непосредственно работает с заказами, увидели, что решение MySales действительно эффективно, в первую очередь оно экономит их время на обработку заказа. Система действительно позволяет больше времени уделять другим, более творческим, требующим человеческого вмешательства и осмысленности, вопросам. По нашим подсчетам, сотрудники стали в разы меньше времени уделять обработке заказов, при этом заказы стали лучше. Если в магазине сбалансированный ассортимент и эффективно работающий персонал, то система MySales эффективно и почти незаметно помогает добиваться отличных результатов на уровне магазина. Сотрудники нашей сети, работающие с данной системой, тратят минимум своего времени на рутинную работу и могут заняться делами, качественно влияющими на продажи.

Как внедрение системы MySales повлияло на доступность товаров магазинах Вашей сети?

Касаемо доступности товаров в нашей сети, безусловно, в целом она улучшилась, однако, на текущий момент все же рано говорить о каких-то показателях, мы ведь используем систему всего лишь около трех месяцев. Основное, что я бы отметил уже сейчас, — это то, что время обработки заказа сократилось в 2–3 раза, и я считаю это успехом! Обязательно нужно принимать во внимание такие немаловажные качественные показатели, как выкладка товара, его внешний вид, качество предоставления информации о скидках и промоакциях. Как я уже сказал, прогноз пока работает только на фреш-группе, на которой мы тестируем работу системы прогнозирования перед тем, как разворачивать систему полностью, что соответствует рекомендациям специалистов-разработчиков системы из компании MySales и, безусловно, потребностям наших покупателей всегда иметь на своем столе свежие продукты.

Скажите, пожалуйста, Вы преднамеренно выбрали одну из самых сложных для прогнозирования групп продукции для испытания?

Да, безусловно. Однако, касаемо качества прогноза, то, что я увидел в итоге, меня приятно порадовало. Исходя из моего опыта работы с системами прогнозирования, качество прогноза, предоставляемого системой MySales, значительно выше. Плюс все-таки привязанность прогноза к цене товара очень благоприятно влияет на заказы, потому что основная причина аутоф- и оверстоков* — это именно отсутствие учета цены, являющейся одним из основных факторов влияния на продажи. Людям, в отличие от системы, не всегда удается помнить о переоценке. Это уже значительный плюс и значительное сокращение либо потерянных продаж, либо излишних запасов, которые приводят к замороженным деньгам или к потерям на списание.

Какие у Вас планы на будущее?

Мы планируем подключить все группы магазины к прогнозу, на данный момент уже подключено 105 магазинов по группе “фреш”. Кроме того, в наших планах — разработка АРМ-а, автоматизированного рабочего места, в котором оператор мог бы видеть полную картину с аналитикой по всем процессам: движение товара, продажи товара, списание, возврат, приходы, цена и т.д. Сейчас в некоторых случаях неправильный заказ происходит из-за недостатка вводных данных. В дальнейшем мы хотим получить управляемую формулу заказа, чтобы сделать её гибкой для разных категорий товара. Так мы сможем заказывать разные товары с разной логикой и подходами. Далее последует разработка модулей для контролирования заказов и других процессов.

После внедрения во всей сети и всех доработок эффект от данного решения будет однозначно увеличиваться. По моим расчетам, тот эффект, который мы сейчас видим, — это лишь 5%. Все еще впереди. Я в этом уверен. Как только мы покажем всем, что прогнозу можно доверять, ситуация улучшиться в разы. Ведь есть еще куда расти. И если все делать правильно, последовательно и быстро — эффект будет невероятным!

Сергей Притыкин

Расскажите вкратце о себе

Работаю в сфере IT уже 15 лет. Опыт в ритейле более 12 лет: знаю и понимаю его хорошо изнутри во всех аспектах. В сети “ЭКО маркет” я руковожу IT-Департаментом, как правило, 40% времени занимаюсь операционной деятельностью IT, остальные 60% направлены на создание условий для новых бизнес-инициатив, используя передовые технологии которые способствуют развитию бизнеса.

Как начинался проект с MySales?

Проект начался с демонстрации менеджменту нашей компании продукта его создателем, Алексеем Ивасюком. Система прогнозирования MySales, на наш взгляд, очень инновационна, и проект по ее внедрению у нас в компании получил одобрение и поддержку со стороны руководства.

Какие основные этапы внедрения продукта?

Перед началом проекта нам пришлось в срочном порядке разрабатывать управление графиками поставок. Достаточно сложная процедура с учетом того, что они часто меняются по всей сети. Затем нам нужно было сделать интеграцию с MySales. Здесь сложностей не возникло, все сделали достаточно быстро: от силы полторы недели с учетом наших наработок. В планах эту интеграцию усовершенствовать и вывести на промышленно-эксплуатационный уровень — хотя и этой вполне хватает: работает стабильно, и проблем с ней нет. Дополнительных людей привлекать не пришлось, справились своими силами.

Что уже достигнуто и какие дальнейшие ожидания от MySales?

Данная автоматизация бизнес-процессов направлена на уменьшение операционных затрат. Наша цель — улучшить качество работы, не увеличивая количество персонала. Мы хотим освободить наших сотрудников от монотонной и рутинной работы, чтобы они сфокусировались на повышении эффективности продаж и качестве сервиса, оказываемого нашим покупателям. Мы постоянно работаем над повышением квалификации персонала и стремимся удерживать квалифицированные кадры.

Решение MySales помогло нам оперативно решить три основные задачи. Первое — минимизировать человеческие ошибки, второе — повысить качество работы персонала в целом за счет повышения его квалификации. И, наконец, — снизить негативное влияние на бизнес, связанное с “человеческим фактором”. Говоря о результатах, по фреш-группе, мы ожидаем уменьшения потерь за счет усовершенствования системы заказов. Уже сейчас очевиден рост эффективности работы персонала в разы. По остальным группам мы ожидаем еще больших результаты.

• Аутофсток (от англ. out of stock) — отсутствие товара на полке. Оверсток (от англ. overstock) — излишний запас, “перетарка”, перезатаривание.

Ссылка на источник: https://medium.com/mysales-labs/%D0%B8%D0%BD%D1%82%D0%B5%D0%B3%D1%80%D0%B0%D1%86%D0%B8%D1%8F-mysales-labs-%D0%B2-%D1%8D%D0%BA%D0%BE-%D0%BC%D0%B0%D1%80%D0%BA%D0%B5%D1%82%D0%B5-eec0a50e82fd

В флагманском магазине Good Wine на Мечникова Алексей Гришин, руководитель отдела логистики, рассказывает историю об успешном внедрении программы MySales Labs и как она стала их основным инструментом.

Как долго вы работаете с MySales Labs?

Мы начали работать с апреля-мая прошлого года (2015) и работаем до сих пор, в планах работать и дальше.

Кто сейчас в компании использует систему?

Все заказы делаются через MySales автоматом. Приложение находится на веб ресурсе, куда мы заходим за детализацией. То есть, если у нас есть вопросы по какому-то артикулу, и мы видим, что по каким-то причинам произошел пересток, или сомневаемся, правильно ли рассчитано — мы можем зайти и посмотреть, почему система так рассчитала, и можем ее скорректировать путем выставления различных предикторов. Система опирается на продажи прошлых периодов, если товар новый — опирается на схожие товары, которые есть в системе. В принципе, у нас перекосов практически нет.

Как часто необходимо что-либо подправлять и заходить в систему?

Как правило, не чаще раза в месяц. В MySales есть приложение, где можно детально просмотреть прогноз, но, в целом, всю работы мы выполняем в нашей учетной системе, в 1С. Все автоматизировано, удобно, комфортно.

Кто этим занимается?

Есть логист, который отвечает за пополнение магазинов с наших складов и локальных поставщиков алкогольных и безалкогольных напитков. Пока мы еще не внедрили MySales для пополнение магазинов от локальных поставщиков молочки, бакалеи, мясных продуктов.

А в чем загвоздка?

Здесь, наверное, загвоздка только в человеческом факторе. Пока не работает потому, что планированием занимается очень много людей, и я вижу, что это не эффективно. В этом году мы приняли решение, что попробуем объединить и подстроить процессы под MySales: буквально с понедельника ко мне выходит специалист, который должен будет централизовано делать эти заказы. Да, ошибки могут быть, посколько это новая группа товаров для расчета заказа. Но в MySales стоит такая система предикторов, что, я думаю, можно будет все правильно настроить. Наверное, стоит начать с несгораемым запасом, так как мы начинали в прошлом году, и постепенно будем его отпускать и больше доверять системе. А человек, который будет этим заниматься, естественно, будет мониторить каждую поставку и остатки.

Как вы справляетесь со страховым запасом?

Я скажу, что сейчас мы осознанно делаем пересток. Раньше он был равен одной единице, то есть 100% от выкладки товара в зале. Сейчас, видя как система работает, у нас страховые запасы по некоторым позициям, например по крепкому алкоголю, буквально на днях уменьшились до 25% от выкладки в зале (уменьшили страховой запас на 75%). По всем остальным позициям уменьшили до 50% — благодаря MySales. Изначально мы боялись.

Ассортимент у нас растет, количество артикулов увеличивается. Склад не безразмерный, и поэтому при росте количества артикулов нужно уменьшить сток существующих товаров. Мы начали еще с прошлого года: уменьшили на 25%, то есть стало покрытие 75% — и абсолютно не ощутили этого уменьшения. Сейчас продолжаем уменьшать дальше и потерь пока не видим. В идеале мы должны полностью отказаться от страхового запаса и довериться MySales, который будет прогнозировать. Но здесь есть некоторая боязнь непрогнозируемых скачков продаж: когда приходит человек и говорит: “Дайте три ящика вот этого вина”, — а у нас на полках стоит буквально 12 бутылок (ящик 12-ти бутылочный). Поэтому мы боимся, что не хватит. Но пока нам всего хватает. Система смотрит, опирается на продажи прошлых периодов, сезонность и т.д. и держит определенный запас.

Сложно мониторить такое огромное кол-во SKU?

Сложно. У нас 7000 артикулов и 2 магазина, но с ними справляется один человек, более того, в случае увеличения количества магазинов, планируем обойтись одним человеком. Система масштабируема очень сильно. Реально логист тратит на расчеты заказов порядка 2–3 часов в день.

Каким образом у нас построена работа: в 4 часа дня смотрим по продажам за сегодня и планируем поставки на завтра. То есть в ночь все это собирается и в 5 утра машина грузится заказом на РЦ. В итоге за 12 часов успеваем сделать заказы, обработать, отправить на склад, склад собирает и в 6 утра машина уже с товаром в магазине.

Как часто возникают ошибки при заказе?

Буквально вчерашний пример приведу: было три обращения со склада на Мечникова. Комплектовщики визуально видят, что по определенным позициям у них пересток. Проверяют продажи — 4 единицы в неделю, а на складе лежит 50 единиц. Возникает вопрос к логисту “Почему?”. Первое предположение — ошибка системы. После проверки определили, что все эти перестоки мы привезли осознанно через ручное управление. Лишний раз убедились, что ошибки системы в этом нет. Ошибки возникают лишь тогда, когда люди вмешиваются в систему — тогда происходят ошибки. (смеется :)) Так действительно и есть: если никто не вмешивается — все хорошо. Людям интересна творческая работа, а не рутинные расчеты.

Компания “Бюро Вин” имеет более 200 прямых импортных контактов и является дистрибьютором вин и крепких напитков по всей территории Украины. Компания имеет 2 супермаркета Good Wine общей площадью 1900 кв.м., где, помимо алкогольной продукции, представлены продукты питания под брендом Good Food, ресторан Lucky, кофейня Yellow Place и пекарня Bake House.

Ссылка на источник: https://medium.com/mysales-labs/mysales-labs-%D0%B2-good-wine-44157edc7fff#.80weqaxr3

Впровадження автоматизованої системи MySales дозволило роздрібній мережі "Чудо Маркет" суттєво підвищити ефективність бізнесу. Точність прогнозування продажів становить понад 80%, працівники витрачають менше часу на оформлення замовлень постачальникам. Доступність товарів на полиці становить 97%, що означає, що ритейлер майже не має втрачених продажів і розчарованих покупців. Збільшення показника оборотності товарів на 15-20% дозволило звільнити додаткові кошти та зменшити списання. За рахунок чого це вдалося досягти?

Мережа “Чудо Маркет” працює у Харківській та Донецькій областях та налічує понад 30 магазинів, які працюють у форматі супермаркетів та “магазинів біля дому”. Мережа пропонує своїм покупцям широкий асортимент товарів щоденного попиту, кулінарію, товари власного виробництва. Основний фокус у розвитку мережі приділяється внутрішній ефективності процесів, пропозиції товарів високої якості та гідного рівня сервісу споживачам.

"Чудо маркет" приділяє особливу увагу клієнтському сервісу. А гарний клієнтський досвід неможливий, якщо потрібних клієнту товарів немає на полиці.

Прогнозування попиту та поповнення товарами – ключові процеси у бізнесі FMCG-ритейлу. На продаж впливають ціни, промоактивності, сезонність та низка інших факторів. Неправильні прогноз та замовлення призводять до втрачених продажів, списань та заморожування оборотних коштів.

MySales – це ІТ-система, яка допомагає ритейлерам в автоматичному режимі точно прогнозувати продажі у конкретних точках та автоматично поповнювати запас потрібних товарів у кожному магазині. З квітня 2020 року "Чудо Маркет" повністю перейшов на використання системи MySales для прогнозування продажів та автоматичного поповнення товарних запасів. Результати – вражаючі.

Автоматизація прогнозування

Перед будь-яким ритейл-бізнесом стоїть завдання — задовольнити потреби своїх клієнтів. “Найважливіше – це забезпечити присутність товару на полиці у потрібному місці у потрібний час, – розповідає співзасновник “Чудо Маркет” Олександр Удовенко. — Надлишки на складі забивають площі та ускладнюють роботу персоналу. А якщо товарів немає на полицях магазинів, то це втрачені продажі та незадоволений покупець”. І ще одне велике завдання – це передбачуваність у замовленнях, можливість планування закупівлі наперед. Так, імпортні товари мають досить велике плече постачання, тому потрібно заздалегідь прогнозувати попит на ці категорії товарів.

На продажі у ритейлі впливають такі фактори, як ціна на товар, наявність промоакцій, сезонність, погода, карантин. Зробити вручну точний прогноз сотень тисяч комбінацій SKU для всіх магазинів, аналізуючи величезні масиви даних, практично неможливо. Система MySales робить цей складний розрахунок для “Чудо Маркет” автоматично.

Прогнози будуються навіть за новими магазинами, новими позиціями (з аналогом чи без). "Ми допомагаємо бізнесу замовити товару стільки, скільки потрібно, щоб він не зіпсувався, щоб його вистачило всім клієнтам", — зазначає засновник MySales Олексій Івасюк.

Також читайте: Як мережа “Червоний маркет” автоматизувала процеси поповнення запасів, прогнозування та ціноутворення

Ритейлер отримує автоматичний прогноз продажів на найдетальніших рівнях SKU-магазин, який включає такі важливі показники, як цінова еластичність, зміна цін у групі товарів, історію минулих продажів та погодні умови (температура, сніг, дощ).Також система аналізує канібалізацію товарів при зниженні або підвищенні цін. Прогнозуються промоактивності та налагоджений процес верифікації промопрогнозів на випадок, якщо з'являються раніше невідомі фактори такі, як зміна ринкових умов.

Прогнози перераховуються щодня, бо надходить нова інформація, нові товари, змінюються ціни, заводяться акції. Щодня система розраховує сотні тисяч позицій прогнозів та замовлень. Прогноз будується на 52 тижні вперед, але коригується на 2 найближчі тижні з урахуванням продажів останніх днів, щоб система могла реагувати на ті фактори, про які не знає.

Після інтеграції MySales точність прогнозу продажів у "Чудо Маркет" становить понад 80%. Цей показник залежить від обсягу продажів – чим більший обсяг, тим точніший прогноз. Так, точність прогнозу від MySales за такими популярними товарами, як банани та цукор становить понад 95%.

Автозамовлення та промо

Промоакції мають сильний вплив на продажі, а акції будь-який ритейлер проводить постійно. 70-80% покупців - промохантери, які полюють на знижки. У середньому на ринку частка промо у продажах становить від 30% до 80% обороту.

Під час проведення акцій продажі деяких товарів можуть збільшитися вдесятеро. Якщо ритейлер не замовив під промо достатньо товару у постачальника, це призведе до розчарування покупців. Адже якщо клієнт прийшов спеціально за акційним товаром та не побачив його на полиці, він отримає негативні емоції. Перезамовлення товару призведе до затарювання площ, до списань та залишків, які доведеться ще довго продавати.

“При надмірному замовленні товарів групи “фреш” математематика проста: якщо ви списуєте 10%, то залежно від маржі, найімовірніше, працюєте у збиток, і краще так не торгувати взагалі” – каже Олексій Івасюк.

Крім промоакцій, у FMCG-ритейлі існують яскраво виражені пікові збільшення попиту на окремі групи товарів – Новий рік, День Святого Валентина, 8 березня, літній період, 1 вересня. Відповідно, для кожного з цих піків потрібно зробити завчасне замовлення товарів у постачальників у потрібному обсязі.

MySales робить для “Чудо Маркет” автоматичне замовлення товару по всьому асортименту, у тому числі інгредієнти для власного виробництва. Система підтримує як прямі замовлення від магазинів постачальникам, так і замовлення через розподільчий центр. Завдяки MySales ритейлер завчасно завантажує магазини топовими позиціями напередодні високих продажів, і робить це згідно з прогнозом. Функціонал системи контролює термін реалізації товарів, що дозволяє знижувати списання. MySales враховує ефект вимивання товарів у магазинах при замовленні на склад, що дозволяє позбутися зачарованого кола відсутності товарів на складі.

Після впровадження автозамовлення від MySales у "Чудо Маркет" скоротився час навчання співробітників на формування замовлень, з'явилася можливість планувати канікули та свята постачальників, що дуже важливо у новорічні свята та тривалі вихідні.

Показники оборотності покращилися у середньому на 15 -20%. Показник доступності товару становить  97%, на неточне замовлення припадає менше 1%. Система MySales дозволяє більш точно вимірювати ці показники та автоматично аналізувати причини відсутності товару.

“Ми націлені на максимальну автоматизацію саме ланцюжка поставок: від замовлень та обробки до доставки у магазини, — розповідає Олександр Удовенко. Усе це дозволяє знижувати витрати і пропонувати найбільш конкурентоспроможні ціни покупцям”.

Текст: Юлія Бєлінська, "Чудо Маркет"

Ссылка на источник: https://retailers.ua/news/tehnologii/13171-yak-u-mereji-chudo-market-doveli-dostupnist-tovariv-na-politsi-do-97-ta-zbilshili-oborotnist-na-20

“Червоний маркет” — національна мережа магазинів товарів для дому, що працює у форматі one dollar store і налічує понад 170 торгових точок в Україні.  За допомогою системи MySales компанія підвищила точність прогнозування товарів основного та акційного асортименту, оптимізувала товарні запаси та мінімізувала вплив людського фактора. Про це в інтерв’ю розповіли заступник генерального директора з питань комерції та маркетинга Ольга Данілочкіна та керівник відділу управління товарними запасами Юрій Тацоха

— Розкажіть, будь ласка, детальніше про бізнес “Червоний маркет” нашим читачам?  

— Цього року мережі магазинів "Червоний маркет" виповниться 9 років. Перший магазин нашої мережі був відкритий у 2013 році у форматі магазину доступних цін із непродовольчими групами товарів. У нашому магазині ми запропонували клієнтам все необхідне у господарстві та у побуті, зібране у єдиному місці. Після успішного запуску вирішили масштабувати отриманий досвід локальної мережі з назвою «Best price». За перші 2 роки існування відкрили близько 20 магазинів у Києві та Київській області. Протягом цих двох років ми багато проаналізували не лише у контексті товарних пропозицій для клієнтів, а й загалом – хто наш клієнт, які переваги, звички, потреби. І одним із висновків було змінити назву «Best price», що важко запам'ятовується, на просту, зручну і асоційовану з нашим корпоративним кольором - «Червоний маркет».

Мережа активно розвивалася і зараз не зменшує темпи свого розвитку. Розвиток мережі включає не тільки кількісне зростання (кількість магазинів збільшилася вдесятеро), а й якісне. Адже масштабування будь-якого бізнесу неможливе без перегляду існуючих бізнес-процесів зі зміною та адаптацією до нових вимог – у тому числі і відкриття власного розподільчого центру, і впровадження системи автозамовлень, і багато інших.

Авторитетним підтвердженням того, що всі зміни справді якісно покращили та посилили мережу, стала висока нагорода компанії у 2021 році: «Червоний маркет» — найкращий ритейлер, у сегменті недорогих магазинів формату Dollar store!

— З якою метою ви звернулися до MySales? Який модуль впровадили першим?

 — Компанія стрімко розвивається, і ми постійно шукаємо інноваційні та сучасні рішення для бізнесу. Першочергове завдання було — знайти інструмент управління промо. З усіх систем, які ми розглядали MySales, була найгнучкіша і підходяща під наші критерії. Першим планували впровадити промомодуль, але проаналізувавши, вирішили одразу впроваджувати інші модулі та перейти повністю на єдине рішення   автоматизації управління товарними запасами.

 — Як влаштований процес поповнення запасів складу і магазинах? 

 — Поповнення запасів у магазинах відбувається централізовано через розподільчий центр і може проходити за кількома схемами поповнення запасів, на даний момент використовуємо дві.

 Перша – замовлення з розподільчого центру з поповненням запасів за графіком магазину.

 Замовлення за такої схеми відбувається за графіком магазину і формується таким чином, щоб на момент наступної доставки залишку товару було достатньо для покриття мінімального товарного запасу на полиці (викладку).

 Друга – замовлення з розподільчого центру під 0 без зберігання запасів (Pick-to-Zero).

Цей інструмент ми розробили разом з MySales. Базова логіка взята з механізму PBL (Pick-by-line) і полягає в тому, що товар, що приїжджає на розподільний центр, відвантажується під «0» і не займає місце на складі. Головною особливістю Pick-to-Zero є те, що розподіл по магазинах відбувається саме у день приїзду постачальника, а не за сформованим розподілом у день замовлення на постачальника, як у випадку базової логіки PBL. Це значно збільшує точність покриття потреби у магазинах і виключає варіант некоректного розподілу товару з розподільчого центру у разі, якщо постачальник привіз менше або більше базового замовлення.

Замовлення ж постачальників формується таким чином, щоб товару на розподільчому центрі було достатньо для покриття повної потреби магазинів за будь-якої зі схем відвантажень до моменту наступної поставки від постачальника на розподільчий центр.

Надсилання замовлення постачальнику здійснюється автоматично на електронну пошту.

 — Як у вас працює ціноутворення? Які фактори впливають на продаж у вашому бізнесі і як ви їх враховуєте під час прогнозування продажів? Наскільки збігаються показники прогнозування та реальних продажів?

— Ми дуже ретельно відстежуємо ринок, і зараз ціноутворення працює так, щоб бути найкращими на ринку у кожному ціновому сегменті. Одним із запропонованих рішень компанії MySales – модуль «Моніторинг», який чудово справляється зі своїм завданням моніторингу конкурентів та надає розуміння, що відбувається у динаміці змін роздрібних цін на ринку.

Найголовніший фактор, який впливає на продажі — це відмінний асортимент, що відповідає відповідному сезону за класними цінами.

Система прогнозування продажів враховує багато факторів, які впливають на продажі, такі як цінова еластичність, сезонність, участь у промо, тренд, курсові коливання та інші. Точність прогнозування системи досить на високому рівні.

 Також читайте: "Якщо в ритейлі не працює автозамовлення, то не працює нічого. Інтерв'ю з Олексієм Івасюком, MySales"

— Як багато ви проводите промо-акцій? Який відсоток товарів продається у промо? Як ви оцінюєте ефективність їх проведення?

— До проведення будь-якого промо-заходу необхідно підходити ґрунтовно. Усі промо у нашій мережі проводяться відповідно до промокалендаря, який враховує сезонні та календарні події та розробляється на рік вперед. Таке раннє планування промозаходів дозволяє більш якісно підготуватися до їхнього проведення. Починаючи з розробки комунікаційної стратегії промоперіоду, якісного мерчендайзингу до безпосередньо товарного наповнення з прогнозуванням продажів та відповідно якісними замовленнями. Таким чином, для кожного промозаходу до старту змодельовано ідеальний спліт проморолей товарів учасників промо, згідно з обраною стратегією, зафіксовано чіткі планові показники ефективності, на підставі яких можна оцінити досягнення поставлених завдань, а отже, і ступінь задоволеності клієнтами проведеним промозаходом.

Річний промоплан мережі магазинів «Червоний маркет» побудований таким чином, що протягом календарного року у нас постійно є промо для покупців – жодного дня без вигідних пропозицій для клієнтів магазинів «Червоний маркет»! Частка продажів акційних товарів залежить від самого промоперіоду, наприклад, для високих сезонів кількість акційних пропозицій значно вища, і досягає 80-90% від усього товарообігу мережі.

— Як довго тривав процес інтеграції MySales? Які ІТ-системи бізнесу потребували інтеграції? Якими результатами інтеграції MySales ви могли б поділитись?

— Повний процес інтеграції зайняв у нас три місяці, і ще стільки ж у продуктивному режимі для тонкого підстроювання системи під нашу специфіку та потреби по всіх модулях. Основними системами для інтеграції були 1С УПП, 1С WMS Логістика.

В цілому, впроваджені інструменти від компанії MySales допомогли нам підвищити точність прогнозування товарів основного та акційного асортименту; оптимізувати товарні запаси та мінімізувати вплив людського фактора шляхом максимальної автоматизації процесів.

Текст та фото: "Червоний маркет"

Ссылка на источник: https://retailers.ua/news/tehnologii/13154-yak-mereja-chervoniy-market-atomatizuvala-protsesi-popovnennya-zapasiv-prognozuvannya-ta-tsinoutvorennya

Какими должны быть цены в FMCG-ритейле? С чем их сравнивать? В каких случаях покупатель готов переплатить, а в каких сочтет цены несправедливыми и уйдет к конкуренту? Что такое товары-генераторы трафика, ценовой индекс и на сколько можно увеличивать цены? Об этом читайте в интервью с СЕО компании MySales Labs Алексеем Ивасюком

Цена и ценность 

– В бизнес-книгах пишут, что для успешного бизнеса ценность для клиента должна быть выше, чем цена. Как вы относитесь к такому выражению? Какую роль играет ценообразование в ритейле?

– Это все субъективно. И говорить о том, что цена не должна быть выше, чем ценность все равно, что говорить, что длина одного погонного метра не должна быть меньше метра. Цена как раз измеряет ценность.

– В чьих глазах измеряется ценность?

– В FMCG ритейле если цена слишком завышена, и покупатель об этом знает, то этот товар он просто не купит, считая стоимость несправедливой.

– GoodWine бы с вами поспорил...

– У них очень конкурентные цены. Это – наш клиент, и их команда очень внимательно следит, чтобы держать цены в "тонусе". Даже на дорогие товары они держат честные цены. Ритейлер заявляет, если вы выбираете эксклюзивное вино, то это будет гарантированно лучшая цена. Они предлагают проверять цену на сайте, который сравнивает цены на вино. Их стратегия выражается в том, чтобы держать цены на уровне и оправдывать доверие покупателей.

– Какой должна быть политика ценообразования для ритейлера в массовом сегменте?

– Давайте начнем с того, почему покупатель приходит к вам в магазин? Потому что это ему удобно: по выбору ассортимента, по месторасположению, по комфорту покупки, по ценам. Ваша задача установить правильный уровень цен. Правильный уровень цен можно установить не с помощью воображения, а работая со статистикой и с информацией о ценах у конкурентов. Если супермаркет держит цены на 10% выше гипермаркета, потеряет он покупателей? Потеряет. Но какой процент покупателей он потеряет? Это может быть и 2-3%, а может и 5-10%. Если цены на 10-15% выше чем у гипермаркета, то он потеряет больше. Но нужно ли супермаркету держать такие же цены как у гипермаркета? Ведь в гипермаркет нужно еще доехать, потратить время и деньги на дорогу. Цена должна быть справедливой, конкурентной, а не рыночной. У разных ритейл-форматов цены разные, но разница в цене должна быть обоснованной. Если ритейлер дает покупателю товар в нужном месте с удобным выбором и комфортной покупкой, тогда он может держать  цены  выше. В этом случае покупатель готов переплачивать за дополнительные преимущества.

– С кем сравнивать цены?

– С теми, кто конкурирует за вашего покупателя. Если это товары ежедневного потребления и товары группы фреш – с ближайшими магазинами, если товары длительного хранения, то можно и нужно сравнивать и с интернет-магазинами. Интересный факт в том, что если взять ассортимент практически любого ритейлера, работающего в массовом сегменте в Украине, то из примерно 10 000 SKU, 5000 – 6000 товаров, а иногда и больше, можно найти на "Розетке". Она имеет со всеми ритейлерами наибольшее пересечение по ассортименту. Т.е. сравнивать с "Розеткой" можно и нужно, так как покупатель все-равно сравнивает. Но нужно ли держать физическому магазину такие же цены как на "Розетке"? Ведь чтобы купить товар на Розетке, вам нужно ждать доставки, подстраивать свой график под нее, платить за доставку, да еще и “пощупать” товар вы не можете. И кстати, существует миф, что на "Розетке" все дешевле, но это далеко не всегда так.

– А что делать с уникальным ассортиментом?

– С собственными торговыми марками? Ассортимент никогда не бывает действительно уникальным, не имеющим аналогов. Собственные бренды нужно сравнивать с аналогичными брендами, имеющимися на рынке, либо в своей же ассортиментной матрице.

– Как украинские ритейлеры отслеживают и держат цены на товары?

– Есть топовые товары, которые являются генераторами трафика. На эти товары потребители помнят цены, и крайне нежелательно держать цены выше других. На эти товары ритейлеры цены мониторят регулярно. На бананы, например, цены могут меняться несколько раз в неделю. Также к массовым товарам относятся яйца, куриное мясо, молоко, туалетная бумага. Но есть много других товаров, которые не являются такими массовыми, например, бытовая химия. На эти товары часто ставят рекомендованные цены поставщика, но всегда находятся те, кто опускается ниже этих рекомендованных цен. Поэтому такие товары тоже важно мониторить. Проблема в том, что когда покупатель покупает у вас бананы по конкурентной цене, но при этом покупает средство для мытья посуды по завышенной цене, высок риск того, что он это обнаружит позже и сделает субъективный вывод о том, что его таким образом обманывают, экстраполируя свой вывод и на другие товары.

–  Список товаров-генераторов одинаков для всех? Или он отличается для различных ритейлеров?

–  Потребители помнят цены на товары, которые покупают регулярно, в тоже время, если это – недорогие товары, они не сильно чувствительны к цене, однако потребитель склонен делать субъективный вывод о ценовом имидже всей сети. Но, например, в категории подгузников, товара, который потребитель берет не каждый день, – очень жесткая конкуренция. По ним ритейлеры даже иногда бывает торгуют в минус для привлечения покупателя. В бюджете молодых семей эти товары занимают существенную долю и ритейлеры держат на них минимальную маржу. Чувствительность в цене может быть вызвана двумя факторами. Первый: покупатель помнит цену, но этот товар может и не занимать существенной доли в бюджете покупателя. Но так как он помнит цену, это может повлиять на ценовой имидж ритейлера. Проблема в том, что ваш покупатель может и не помнить цену на бананы у конкурирующего магазина, но если ваш постоянный покупатель заходит к конкуренту – вашу цену он помнит. И если он увидит весомую разницу, он снова сделает субъективный вывод и экстраполирует это и на другие товары.

– Насколько существенной должна быть разница в цене, чтобы потребитель это ощутил?

– Маркетинговые исследования говорят, что разницу цен 5% большинство потребителей практически не ощущают, 10% – на грани чувствительности, 15% – весомая разница, 20-30% – это уже обман. Но мы видим, что даже разница в 20-30% в реалиях украинского рынка часто встречается. Основная борьба между игроками происходит в диапазоне от 0 до 15% разницы цен в зависимости от формата. В этом диапазоне по большинству позиций можно варьировать цены. Однако каждый товар реагирует на изменение цены по-разному, более того, товары на полке конкурируют между собой за выбор покупателя. Хотя потребитель не помнит цены на весь ассортимент, но если вы подняли цены, он это рано или поздно обязательно заметит. Ценами можно играться только в допустимых пределах, если выйти за них, потребитель сделает субъективные выводы.

На скриншоте – пример позиции, цены на которую отличаются почти в 2 раза.

– В ценообразовании нужно смотреть на все категории?

– Ценообразование работает по всем категориям. Ценовая эластичность работает по  конкретному товару. Есть еще кросс-эластичность: если вы понизили цену на премиальный товар, то он может конкурировать с товаром из более низкой ценовой категории. В итоге вы зарабатываете меньше маржи по обеим позициям. Но это работает только в рамках одной группы, по конкурирующим товарам одинакового назначения.

– Ритейлеру важно, чтобы была эффективность продаж с метра и он может просто не продавать низко-маржинальный товар?

– Не совсем. Он должен предложить покупателю выбор, чтобы привлечь его. Если потребитель не видит тех товаров, которые он предпочитает – он может уйти в другой магазин.

– Как часто ритейлеры меняют цены?

– Зависит от того, насколько часто они могут себе это позволить. Например, перепечатать ценники на 10000 SKU довольно сложно. Важно определить товары, на которые изменения цены наиболее критичны для имиджа и для маржи. Чаще меняют цены онлайн-игроки, потому что им не нужно распечатывать ценники, а также потому что влияние цены на выбор покупателя в онлайне – гораздо выше чем в оффлайне. Оффлайн-ритейл часто цены менять на большинство товаров не может физически, потому что магазину тяжело в один день поменять несколько тысяч ценников, поэтому важно приоритезировать изменения цен в оффлайне с точки зрения влияния на имидж и маржинальность.

– Как можно измерить ценовой имидж, ведь нельзя управлять тем, что нельзя измерить?

– Имидж можно оценить по ценовому индексу. Вы определяете, какой ценовой индекс вы хотите иметь к вашим конкурентам. На нашем рынке уже достаточно устоявшиеся соотношения цен между ритейлерами различного формата.

Ценовой индекс считается так: ваша цена, деленная на цену конкурентов, взвешивается по средним продажам в деньгах. Таким образом, чем большую долю конкретный товар занимает в корзине среднего покупателя, тем больший у него вес в ценовом индексе.

– Как часто нужно мониторить цены?

– На топовые позиции нужен мониторинг несколько раз в неделю, если не ежедневный. По остальным позициям необходим мониторинг хотя бы раз в одну-две недели. А если вы проводите промо и обещаете вашему покупателю наилучшее предложение, то мониторинг должен быть ежедневный. Покупатель, который поверил вашему лучшему предложению и купил, не должен увидеть, что у кого-то промо-товары продаются дешевле.

– Насколько нужно учитывать территориальный фактор и устанавливать разные цены в разных магазинах?

– Не все ритейлеры управляют ценами на уровне конкретных магазинов. Это сложно и трудоемко, но возможно. Для этого необходимо проводить физический мониторинг. А это – очень неприятная штука, потому что он собирается вручную и достоверность данных низкая, тех, кто собирает цены в магазинах, гоняют. Некоторые национальные ритейлеры держат одинаковые цены во всех своих магазинах, в основном те, которые работает в формате дискаунтера.

– Как мониторить цены, какие для этого есть инструменты?

– Мониторинг цен в интернете – очень распространенная услуга. И она стоит не так уж дорого. Но в чем основная проблема? Вы должны дать кому-то список ваших товаров и сайтов, и они должны настроить вручную соответствие ваших товаров ссылкам на сайты конкурентов. Это – трудоемко и может быть выполнено только для ограниченного списка, и не всегда происходит качественно, так как нужен специалист, который разбирается в товарах. Например, мне непонятны различия в декоративной косметике и можно легко перепутать два товара. Когда ритейлер дает свой список товаров условному студенту для мэпинга, то там могут быть сокращенные названия и пройдет несколько итераций, прежде, чем список станет правильным и достоверным. За год в ритейле ассортимент сильно меняется и мониторинг нужно делать постоянно.

– Так как же проверять цены?

– Мы предлагаем нашим клиентам автоматический поиск товаров в интернете. Это значительно упрощает задачу и позволяет делать мониторинг цен комплексно, практически по всему ассортименту. С помощью специального алгоритма выверяются ошибки мэпинга и их процент существенно сокращается, до не более чем 1-3%. Более того, мы решили с предложением такой услуги пойти дальше и предложить возможность проверки цен для конечных потребителей с помощью мобильного приложения, которое мы разработали.

– Чем поможет обычному покупателю ваше мобильное приложение?

– Сценарий следующий: если у вас мало времени, чтобы в магазине проверять цену, вы дома открываете холодильник, сканируете товары, которые купили, добавляете в корзину, после чего периодически обновляете цены в приложении, чтобы быть в курсе того, что сколько стоит. Если же цена товара для вас существенна – вы прямо в магазине сканируете штрих-код товара и проверяете цену на него. Мы считаем, что это будет актуально для многих семей при покупке детского питания, памперсов. Особенно рекомендуем проверять дорогие товары, которые вы покупаете не регулярно: упаковка конфет, фисташки, дорогой алкоголь, оливковое масло. Но и на обычном молоке и масле, как показывает опыт, можно неплохо сэкономить, не выбирая на полке товар, на который ритейлер забыл снизить цену.

– Что нужно знать ритейлеру о ценообразовании?

– Всем известно, что в ассортименте нужно выделять генераторы трафика и держать по ним низкие цены. Есть генераторы продаж в деньгах и маржи. Но также стоит учитывать поведение покупателя – оценивать, как он реагирует на цену, на разницу цен с конкурентами, на индекс цены, какое взаимное влияние на товары оказывает изменение цен. Это – ключевые факторы в управлении ценообразованием. MySales Labs позволяет оптимизировать цены не только на основании данных мониторинга, но и на основании анализа поведения покупателя.

Ссылка на источник: https://retailers.ua/news/tehnologii/9380-tsena-doljna-byit-spravedlivoy-konkurentnoy-a-ne-ryinochnoy--aleksey-ivasyuk-seo-mysales-labs

Современный ритейл бизнес напрямую зависит от того, какой клиентский опыт получают его гости. На клиентский опыт в продуктовом ритейле влияют десятки деталей. Это и локация, ассортимент, промо-акции и приемлемые цены. Если магазин затарен товарами, которые стоят в проходах, клиенту будет неудобно, будут расти списания, а для бизнеса это - больно, это -  потери. Если клиент не найдет нужный товар, то он получит негативный опыт, а ритейлер недополучит продажи. Чтобы таких историй было как можно меньше, в розничной сети должен быть налажен автозаказ товаров. Как наладить этот процесс и на что обратить внимание, в интервью рассказывает СЕО и основатель MySales Labs Алексей Ивасюк.

— Основная задача любого ритейлера продавать как можно больше товаров с квадратного метра, поддерживать высокую оборачиваемость и делать так, чтобы корзины покупателей были оптимально сбалансированы с точки зрения маржинальности и восприятия клиента. Какова роль в этом всем автозаказа? 

— Нет заказа — нет продаж. Заказали мало —  потеряли продажи. Заказали много — товар списали, заморозили деньги.

— Из этого следует, что заказ товара на полки магазина должен осуществляться автоматически. 

— Если заказывать товар автоматически, но делать это неправильно, то результат может быть не лучше. Но автоматизировать заказ надо не только в магазины, а по всей цепочке поставок. 

— Какие параметры нужно учитывать чтобы внедрить автозаказ?

— Есть несколько ключевых параметров. Первый — это презентация товара, то количество товара, которое должно оставаться на полке на утро перед следующей поставкой, чтобы магазин оставался красивым. Второй — это кратность заказа или размер упаковки. Дальше начинаются более тонкие параметры. Это - прогноз продаж, товар заказывается так, чтобы его хватило магазину от одной поставки до следующей, и этот прогноз должен учитывать влияние всех ключевых факторов в ритейле: сезонность, цена, тренды, погода, промо. Поскольку товар заказывают, например, в понедельник, приедет он в среду, то важно понимать какой прогнозный остаток на среду. Необходимо взять остаток на сегодня, спрогнозировать сколько будет продано до среды, добавить товары в пути и сформировать прогнозный остаток на дату доставки. Поскольку прогнозы 100% точными не бывают, то нужен еще страховой запас. На случай, если кто-то купит больше, чтобы магазин не остался без товара. И очень важный параметр, особенно для grocery — срок годности. Контроль срока годности влияет на процент списаний товара или food waste, уценку, фактически формирует убыток для сети.

Также читайте: Алексей Ивасюк, СЕО MySales Labs: “Если вы не понимаете, как построен прогноз, вы не можете ему доверять”

— Итого, мы насчитали минимум пять параметров которые должны учитываться в автозаказе.

— Далее ситуация становится более интересной. Например, магазин делает блинчики, и под эти блинчики заказывает ингредиенты и начинку. А начинку делает цех, и заказывает под них ингредиенты. И тут добавляется еще один параметр — рецептура. У многих ритейлеров есть кулинария, пекарня. Есть еще один параметр - какое время товар был представлен на остатке. Например, есть хлеб с более долгим сроком хранения, а есть тот, который нужно продать за один день. И он должен продаться до вечера, либо утром должно остаться минимальное количество. Представим, что хлеб продался в 19-00, а магазин работает до 23-00. В самое лучшее время магазин стоял без товара. Важно понимать, сколько магазин стоял без товара, и сколько недополучил продаж. Также с кулинарией. Она под вечер либо списывается, либо распродается со скидкой и ее остаток на конец дня - нулевой. Нужно понимать на сколько часов хватило товара. Это важно как для прогноза, так и заказа товара.

— Автозаказ нужно считать не на дни, а на часы?

— Такая необходимость как правило, отсутствует даже по кулинарии, заказ которой может делаться в середине дня, но при этом важно оценить текущий физический остаток. Автозаказ нужно считать на дни, потому что большинство товаров заказывается либо каждый день, либо несколько раз в неделю, а производство планируется на день. Но при расчете прогноза, важно понимать не только остатки на конец дня, а важно учитывать сколько времени товар присутствовал на полке в течение дня. 

— Ни один, даже самый талантливые менеджер, не сможет учесть все эти факторы при расчете руками.

— Заказ товара руками не работает. Топ-менеджер одного из наших уважаемых заказчиков как-то сказал такую фразу: “Если в ритейле не работает автозаказ, то не работает ничего”. Недавно, этот заказчик перевел на наш автозаказ и категорию фреш, и драй-фуд, и нон-фуд.

— Автозаказ работает у большинства ритейлеров?

— У большинства ритейлеров какой-то автозаказ есть, но какой процент заказов уходит автоматически, а какой уходит с ручными корректировками? По всему ли ассортименту централизован заказ товара? Какие факторы прогноз и автозаказ учитывает, а какие нет? Одно дело - заказывать товары с постоянным спросом, такие как молоко, сметану, памперсы, которые люди потребляют каждый день, и то, там есть вопросы с контролем срока годности и промо. Вы проводите промо и продажи могут вырасти и в 5 - 10 раз. Если это промо с глубокой скидкой и широкой поддержкой, то продажи могут вырасти и в 20 раз. Как сделать заказ товаров под промо? Нужно понимать прогнозный объем продаж. Включив всю свою мощную маркетинговую махину, ритейлер воздействует на огромное количество людей, и если человек приходит в магазин, а промо-товара нет - он получит негативный опыт. 70-80% покупателей — промо-хантеры, которые охотятся за скидками. Доля промо в продажах магазина составляет от 30% до 80% оборота. А дальше - Новый год и можно часто увидеть, что магазины перезатарены, а нужного товара не хватает.

А почему?  Вопрос к точности прогноза и заказа, который делают люди в Excel. И в масштабах системного ритейла, это выливаются в большую проблему. Бывает, товар складывать просто негде и он стоит на улице.

Также читайте: Как ритейлеру эффективно планировать промоакции. Интервью с Алексеем Ивасюком, СЕО MySales Labs

— Автозаказ без математического прогноза, тоже не будет работать?

— Это будет либо пальцем в небо, либо реактивная система, которая будет реагировать уже постфактум.

— Как ритейлеры считают свои потери от неправильного заказа?

— Давайте разберемся, в чем заключаются потери. Это может быть out of stock (отсутствие товаров на полке - прим.ред), приводящий к упущенным продажам. Оverstock — это замороженные средства. Списания или food waste - это больная тема почти у каждого продуктового ритейлера. А направление фреш у многих, даже у лидеров рынка - или убыточное, или с трудом балансирует на грани нуля. Один процент списания может сыграть критическую роль в том, будет ли направление прибыльным или убыточным. Ритейлеры это понимают, как и то, что без автозаказа жить нельзя. Вернее, можно, но если работаешь в убыток, то какой в этом смысл?

— Можно сказать, что те, кто заказывают вручную, получают меньше прибыли?

— Да, и даже если это товары драй-фуд или нон-фуд, где длительные сроки хранения, они получают высокие трудозатраты, расходуют больше времени, получают упущенный спрос, избыточный запас и замороженные средства.

— Что бы вы посоветовали читателям, которые решили все автоматизировать, чтобы минимизировать потери? С чего начать и насколько должен быть технически грамотен ритейлер, чтобы начать внедрение автозаказа? 

— Самое главное, что должно быть — это учет остатков и история продаж, налажен регулярный обмен данными с магазинами. Остатки  — это это один из ключевых параметров заказа. С текущими остатками иногда бывает проблема. Где-то документы по кассе не провелись вовремя, или эта информация не передана из магазина в связи с каким-то сбоем. И нужно если не сразу, то в процессе внедрения с этим бороться.

— Т.е. должна быть налажена интеграция магазин - центральный офис - распределительный центр?

— Да. Необязательно в реальном времени, но хотя бы раз в сутки, ночью должны сниматься остатки и продажи, и передаваться в центральную систему. Если нет данных по остаткам, продажам, то сложно построить точную систему. Хотя мы умеем считать заказы исходя из остатков и за позавчера, рассчитывая прогнозный остаток на утро, но всегда лучше работать с актуальными данными. Для фрэша - это особенно критично. Если это нон-фуд, то это тоже приведет к некоторой потере актуальности заказа. Должна быть ассортиментная матрица, которая показывает, что магазин должен заказывать и что должно быть на полке. Должны быть договора с поставщиками и привязки - какую позицию, у какого поставщика и на какой магазин надо заказывать. Вот те ключевые вещи, которые необходимы для автозаказа.

— Что дальше нужно делать?

— Принять решение, будете ли сами разрабатывать свою систему прогнозирования и автозаказа и наступать на все грабли, ценой упущенных продаж, overstock-ов и списаний, либо воспользуетесь уже готовой и стабильно работающей системой.

— Если говорить о прогнозе в разрезе логистики, то все привязано ко времени. Как часто заказывать товар?

— Это - одна из острых аналитических задач: что выгоднее - увеличить товарный запас, но уменьшить логистические затраты и выполнять заказ реже, либо уменьшить товарный запас, делать заказ чаще, но увеличить логистические затраты?

— Если говорить об автозаказе и пройтись по всей цепочке, то из каждого магазина должен поступить заказ на РЦ где его соберут, отгрузят. Дальше эта информация должна передаваться до поставщиков?

— Тут все зависит от того, по какой схеме ритейлер работаете с этим товаром. Это могут быть прямые поставки в магазины, кросс-док поставки через распределительный центр, когда товар собирает поставщик, а по магазинам его развозит ритейлер, либо pick-to-zero или pick-by-line, когда товар собирает РЦ, но остаток этого товара на РЦ не хранит, либо обычный picking, когда на РЦ поддерживается какой-то товарный остаток. С фрешем ритейлеры часто работают или по прямым поставкам, или pick-by-line, но считают заказ, как-будто заказывают по схеме кросс-док. Что я имею ввиду: вы заказали товар на РЦ в понедельник, товар приехал в среду на РЦ. За это время произошли изменения с остатками, пересмотрены прогнозы. Большинство ритейлеров не учитывают этих изменений, которые произошли за два дня. Они не пересчитывают распределение, а отправляют товар в том количестве, в котором посчитали в понедельник. А это могут быть критичные изменения по некоторым товарам, что будет добавлять капли в чашу потерь. Мы же поддерживаем все схемы работы с товаром.

— Если говорить о схеме кросс-док, то как поставщики получают информацию от сети? 

— Когда поставщик собирает товар под каждый магазин — это редкая схема. Это не выгодно ни для поставщика, ни для ритейлера. С ней начинаются много вопросов, так как фактически приемку товара будет делать магазин. Как я уже сказал,  большинство ритейлеров, имея pick-by-line, заказ делают как по кросс-доку, и это может вызывать проблемы. Это связано с тем, что архитектурно сложно пересчитывать еще раз заказ и распределение в тот момент, когда товар уже пришел на РЦ. Гораздо проще посчитать товар в понедельник и отправить его в среду на магазин в том же количестве. С одной стороны это позволяет хотя бы что-то автоматизировать, с другой стороны не учитываются дни, пока товар ехал на РЦ - а это еще одна капля в чашу потерь.

— Вы сказали, что можно самому построить систему или подключить MySales. Сколько может стоить разработка такой системы?

—  Мы разрабатываем и дорабатываем нашу систему с 2014 года, и этот процесс не прекращается. Наши затраты на разработку и доработку - около 70%. И за 7 лет мы на это потратили уже далеко не один миллион. Есть такое выражение: “Retail is detail”. Все кроется в деталях, которые занимают больше всего времени и денег, чтобы не допустить лишних капель в чашу потерь. За последний год мы запустили 4 проекта по автозаказу. Два - с существующими заказчиками, два — с новыми. Существующие клиенты уже использовали наш прогноз, наш промо-модуль и перешли уже на наш автозаказ. Новые заказчики отказались от конкурирующих решений, основанных на буферах запасов. И сейчас мы ведем несколько активных проектов, например, у заказчика из далекой страны, к которому попали совершенно случайно, где до нас насмерть рубились две компании с решениями-клонами буферов. И хотим еще проектов, нам это нравится.

— Поделитесь видимыми результатами от внедрения автозаказа?

— Тут - три ключевых параметра. Первый — оборачиваемость по каждой товарной группе. Второй - списания или food waste. Третий - процент out of stock и причины отсутствия товара. Наша система автоматически определяет причины отсутствия. Их может быть больше десятка: мало заказали, заказали, но не привез поставщик, новый товар, нет привязки к поставщику/договору, не завели в систему график, списания, возвраты.

— Каких результатов удалось достичь в вашей практике по этим параметрам?

— Конкретных цифр я не назову, потому что у каждого заказчика эти параметры свои. Но у каждого произошло существенное улучшение этих показателей. И одно из подтверждений, что за всю нашу историю MySales ни один заказчик не отказался от нашего решения.

— Окупаемость по использованию ваших решений заметна и понятна с первого месяца? Вы берете процент от экономического эффекта?

— Если бы мы брали процент, то уже бы были единорогом. Окупаемость может быть не с первого месяца, потому что людям нужно привыкнуть. Но эти суммы совершенно не сопоставимы с суммой затрат. К примеру, если у ритейлера из ТОП-20, упущенный спрос составляет 5% от оборота, а оверсток - 20%, из-за неточного заказа, при правильном автозаказе эти потери можно сократить минимум вдвое, одновременно для всех показателей. 

— А есть ли смысл оптимизировать запасы, если поставщик все-равно дает отсрочку платежа?

— Важно этой отсрочкой правильно распоряжаться. Если вы получили отсрочку от поставщика на два месяца, а товарный остаток при этом можно держать один месяц - вы получили свободные деньги.

— Как происходит внедрение MySales и какая схема оплаты?

— Весь процесс внедрения у нас задокументирован и разбит на этапы. Есть типовые планы проекта, стандартные спецификации по интеграции, при этом мы поддерживаем заказчика и консультируем в процессе интеграции, верифицируем корректность данных, открыты к кастомизациям, чтобы учесть индивидуальные потребности. Сложности чаще всего имеют технический характер. Если заказчик выделяет ИТ-специалиста, который сможет выполнить интеграцию, то мы не берем оплату до того момента, пока система не запущена и не приносит эффект заказчику. При этом, и внедрение и поддержка происходят удаленно. Мы с коллегами, например, никогда не были в Южной Африке, но и там у нас есть заказчик. С нашими заказчиками в Украине и в Европе, мы, конечно, видимся вживую, но совсем не часто. Чаще - это группы в мессенджерах.

— Вы согласны с выражением, что автоматизация процессов это долго и дорого, но оно того стоит?

— Мы говорим по-другому. Вы нам не платите ни копейки пока не запуститесь и не получите эффект, если сможете руководить проектом и выделить специалиста из ИТ, который выполнит интеграцию. Мы берем на себя финансовый риск и инвестируем в ваш проект свое время и деньги, будучи заинтересованными в успешном запуске проекта. И при такой бизнес-модели, мы - финансово стабильная, растущая и прибыльная компания.

— Получается, что в процессе автоматизации, очень важно организовать правильную работу с людьми?

— Работа с людьми - всегда самое важное. Если заказ делает магазин, автоматизируя этот процесс, вы “отбираете” право заказа товара у него. Люди вряд ли будут этим довольны, тем более, что это удобнее - тихо сидеть в каморке за компьютером, чем работать в торговом зале. Расскажу вам историю, которая произошла у одного европейского ритейлера. Они начали разбираться, как в магазине оказался запас товара одного бренда на 2 года вперед. Оказалось, что сотрудница магазина была подругой мерчендайзера поставщика, у которой были бонусы за продажи, и незадолго до этого они вместе ушли в декрет. И это - ЕС. Конечно, поставщик принял возврат, но это  было неприятно и поставщику, и ритейлеру. А ведь к каждому человеку можно найти подход, одному достаточно коробку конфет подарить, второго - в ресторан сводить, с третьим - вместе проснуться утром и позавтракать. Автоматизация позволяет уменьшить человеческий фактор недобросовестных практик в отношениях между людьми на работе, и это, думаю, понимают все.

Автор: Юлия Белинская

Источник фото: depositphotos.com

Ссылка на источник: https://retailers.ua/news/tehnologii/12003-esli-v-riteyle-ne-rabotaet-avtozakaz-to-ne-rabotaet-nichego-intervyu-s-alekseem-ivasyukom-mysales

Проведение промо-акций в ритейле – важный инструмент в борьбе за покупателя. В Украине в FMCG-ритейле в разных сегментах на продажи товаров в промо приходится от 10 до 50%, в то время, как в некоторых форматах в Европе этот показатель уже достигает 80%. Эффективность проведения промо напрямую зависит от точности прогноза промо-продаж. Если продажи вырастут больше, чем планировалось, то на полках не будет товара и это приведет к неудовлетворенности покупателей и упущенным продажам. Если продажи вырастут меньше прогнозируемого уровня, то это будет означать финансовые потери для ритейлера и поставщика. Как эффективно планировать промо, в интервью рассказал соучредитель и СЕО компании MySales Labs Алексей Ивасюк

– Какие цели преследует ритейлер при проведении промо?

– Первая цель – это привлечение аудитории, как конкретной выборки, так и широкого сегмента. Вторая цель – это продвижение перспективных продуктов, которые могут вырасти в продажах не только во время проведения промо, но и после его окончания. Благодаря промо клиент может попробовать новый продукт, и, если его удовлетворит качество, покупать его в дальнейшем. Ну и третья – промо может проводиться с приростом маржи в деньгах, за счет роста продаж и совместного проведения промо с поставщиком.

– Может ли целью промо быть избавление от товарных остатков?

–  Это уже называется распродажа, а не промо.

– Из чего состоит эффективное промо, как измерить его эффективность?

– Ритейлер может измерять эффективность промо количеством чеков, объемом продаж, маржой. Каждый определяет эффективность промо по-своему. Чтобы промо было эффективным, нужно к нему готовиться, включая подготовку материалов,  управление товарными запасами, логистикой, коммуникациями. В рамках промо продажи позиции могут вырасти значительно, например, в 10 раз. Если вы неэффективно подготовились, то теряете клиентов которых пригласили, и с которыми коммуницировали. Если товара больше чем нужно, то вы остаетесь после промо с товарным запасом, который продадут еще не скоро. А если промо проводится для товаров категории “фреш”, то это – списание товара и прямые потери.

Пример: прогноз, включающий промо по зубной пасте. По горизонтали – номера недель, черная линия – прогноз, синяя – фактические продажи

– Как должно строится эффективное промо?

– Все планируют по разному. Кто-то начинает готовиться за неделю, кто-то за два месяца. Все зависит от того, как выглядит промо. Если нужно просто повесить индикацию на ценники, то можно подготовиться быстро. Если нужно подготовить веб страничку, раздаточные материалы, тогда нужно больше времени. Промо – очень сильный инструмент конкуренции среди ритейлеров. Они смотрят, кто какие промо проводит и пытаются таким образом воевать за клиента. Промо-акцию важно согласовать с производителем или поставщиком. Ритейлер и поставщик часто проводят промо-акции вместе и каждый дает скидку от себя. Если проводить промо в одностороннем порядке, то это может означать снижение маржи для ритейлера. Поставщику также надо планировать поставки товара под промо ритейлера.

– Какой должна быть скидка, может быть, например, 10%?

– Такой размер дисконта не сильно влияет на продажи. Но все зависит от товара. Наиболее чувствительные к скидке, как правило, те товары, что занимают весомую долю в бюджете клиента, а также те, по которым доступен широкий ассортимент и у покупателя больший выбор. Скидки в FMCG-ритейле могут составлять и 30 и 50%.

– Как на этом могут заработать ритейлер и поставщик?

– Давайте представим, что маржа составляет 50%. Ритейлер дает скидку 40% и поставщик дает скидку 40%. Если результате промо продажи выросли в 10 раз – и поставщик заработал в 2 раза больше маржи в деньгах, ритейлер также больше заработал и привлек клиентов. Самым важным в этом процессе является точность прогноза – вырастут ли продажи в 10 раз и смогут ли ритейлер и поставщик заработать. Если дать скидку 40%, а эффекта нет, то все останутся без заработка. И если нужная аудитория не пришла, то никто не выиграл от проведения промо. Стоит отметить, что ритейлер еще теряет маржу и продажи на каннибализации продаж других товаров, во время проведения промо.

– Как все правильно спланировать?

– Самый первый вопрос для категорийного менеджера, который планирует промо: “сколько я продам, и есть ли в этом смысл?” Все измеряется прогнозом, его точностью и своевременностью проведения промо. На результат промо влияет очень много факторов. Одно дело вы просто даете скидку 30%, как дополнительную мотивацию для клиента. Но если нет дополнительной коммуникации, то, вероятнее всего, такое промо работать не будет. Другое дело, вы проводите дополнительные коммуникации. У кого-то это может быть вебсайт, у кого-то рассылка, может быть индикация на ценниках, баннер, реклама в соцсетях и на ТВ. Эти способы коммуникации эффективно работают. Для эффективного прогнозирования нужны исторические данные по промо хотя бы за последний год. Нужны такие данные, как история промо коммуникаций, продаж, сезонность, тренды, температура, зависимость от цены и скидки. Например, если сейчас жарко и если идет реклама пива или воды со скидкой, то будет хороший прирост. А если в этот период холодно, а мы запланировали промо пива или воды, то прирост будет меньшим. Или учитываете ли вы, например, что если проводить промо на женские одноразовые станки для бритья зимой, то прирост будет меньше, чем летом.

Плохое прогнозирование может привести к тому, что товар на полке закончится. На фото – один из киевских супермаркетов

– Какие промо лучше работают?

– Когда вы даете лучшее предложение по цене и коммуницируете это потребителю. Покупатель должен вам верить, что вы даете лучшее предложение. То есть, вы должны отслеживать предложения на рынке.

– А как вы считаете, помнят ли все цены потребители?

– Они помнят цены на те товары, которые покупают регулярно. Они, например, помнят цены на бананы, яйца, хотя эти товары могут и не занимать существенную долю в бюджете покупателя. Потребители помнят цены на дорогие позиции, которые занимают существенную долю в бюджете. На большинство товаров потребители могут и не помнить цен, но это не значит, что они не заметят и не выяснят, какая была цена. Если покупатель заметил, что на кассе он заплатил больше чем обычно - он начнет разбираться и обязательно поймет почему. Ваш постоянный покупатель не помнит цены на товары в конкурирующем магазине, но если он заходит в магазин конкурента, то он может вспомнить вашу цену и что покупал этот товар у вас дороже.

– Можно ли просто скопировать промо прошлого года?

– Давайте представим, что в прошлом году, в этот же период, вы проводили промо. У вас не поменялась ни одна позиция, не поменялись цены, не изменилась конкурентная среда. Тогда вы можете скопировать. В других случаях это не  работает. Ассортимент товаров в течение года может измениться на 80%, даже точно такое же промо может проводиться в других условиях. Чтобы эффективно провести промо важно его смоделировать, подобрать наиболее максимальный ассортимент, уровень коммуникаций, уровень скидок.

– И что для этого нужно?

– Наше решение – это модуль для моделирования и прогнозирования промо. Он построен на алгоритмах машинного обучения, которые учитывают разные факторы: скидки, коммуникации, погода, сезонность, каннибализацию. Мы настраиваем сценарии проведения промо в программе и обучаем систему под каждого заказчика индивидуально.

– Как давно появился ваш “промо-модуль” и что он предлагает?

– Это был второй модуль, который мы разработали еще в 2016 году. Когда мы сделали первый базовый модуль по прогнозированию, то начали пробовать с нашими клиентами прогнозировать промо. И мы увидели, что одна и та же скидка в 30% может давать разный прирост продаж в разных условиях. В одном случае, для той же позиции с такой же скидкой, можно получить прирост в 2 раза, а в другом  – в 10 раз. Поэтому промо очень сложно прогнозировать. Товары группы фрэш мало кто закупает с запасом, поэтому вы вряд ли получите по ним десятикратный прирост. Цена на бананы вместе со спросом на них начинает расти с октября и достигает пика в апреле, после чего падает до минимума к июлю, когда появляются локальные фрукты. Цена на них может меняться даже несколько раз в неделю. И от того, когда вы на них проводите акцию, будет разный уровень цен и разный прирост продаж.

Бытовую химию, косметику, парфюмерию люди покупают редко, но при хорошем уровне дисконта и промо-поддержке можно получить и многократный прирост.

– Насколько точный у вас прогноз “промо-модуля”?

– Если говорить о точности, мы даем гарантию, что ни одна система автоматический прогноз не построит лучше. Наше решение значительно увеличиваем точность прогноза, по сравнению с той имеет наш заказчик до внедрения. Наша система даст возможность смоделировать множество сценариев с разными данными: скидками, коммуникациями, ценами. И вы увидите наиболее выгодный и оптимальный сценарий. Мы строим точный автоматический прогноз по промо на самом детальном уровне - SKU-магазин, умеем учитывать массу факторов для каждой комбинации, включая даже такие сложные, как каннибализация. Ритейлеру важно оптимизировать промо, чтобы заработать деньги.

– Какие коммуникации более эффективны, какие менее?

– До 70% покупателей – “промохантеры”. Они буквально ищут скидки. И несомненно, информация о промо должна быть на сайте, потому что эти покупатели заходят и смотрят,  прежде чем идти в магазин. Покупатели обращают внимание на промо-товар, если вы размещаете информацию об этом в магазине. Промо в ритейле – очень мощный маркетинговый инструмент для продвижения товара, в котором заинтересованы поставщики.

– Насколько “промохантеры” интересны ритейлерам, ведь их сложно сделать лояльными клиентами?

— Цель ритейлера – прибыль. И если он получает десятикратный рост продаж, и из этого роста 70%  приходится на “промохантеров”, то он зарабатывает. Из этих “промохантеров” какой-то процент станет лояльными.

– Я слышала статистику, что 40% товаров в ритейле продаются с промо, со скидками и т.д?

– По разному. В формате дрогери, например, может и больше 40% товаров продаваться в промо. В Европе этот показатель составляет до 80%. Это обусловлено тем, что в дрогери очень большой выбор товаров, и длительный срок хранения. В продуктовом ритейле на товары в промо приходится до 20%. А в некоторых сегментах  –менее 10%. Но доля промо-продаж растет каждый год.

– Если столько товаров продается со скидкой, то зачем вкладываться в рекламный креатив?

– В первую очередь, предложение должно быть выгодным. Креатив без выгодного предложения не работает. Креатив нужен для того, чтобы потребитель запомнил рекламу. Реклама должна быть интересна покупателю, иначе, как минимум, рекламодатель потеряет внимание. Плюс, креатив повышает конверсию, но замерить это невозможно.

фото: RetailWire

– Как должны эффективно взаимодействовать между собой маркетинг, коммерция и логистика?

– Маркетинг обычно отвечает за коммуникации и подготовку материалов, за ценовой имидж. Коммерция отвечает за выбор ассортимента, цены, уровень скидок, согласовывают с маркетингом, как и когда лучше проводить промо, согласовывает проведение промо с поставщиком. Задача логистики – обеспечение товара для промо. Часто бывает, что во время промо товар отсутствует. И это не столько вина отдела логистики, сколько неточный прогноз. Зачастую маркетинг и логистика живут своей жизнью, и очень сложно настроить эффективную коммуникацию между ними. Для отдела логистики важно вовремя получить информацию и она должна быть точной. Промо – это не то что происходит неожиданно, это – планируемое мероприятие. И если во время промо закончился товар, то это не значит, что плохо сработала логистика. Это значит, что был плохой прогноз. Кто отвечает за плохой прогноз – это второй вопрос. Если система не увязывает проведение промо между ключевыми департаментами, то прогноз хорошим не может быть по определению.

– Что вы рекомендуете ритейлерами делать сегодня, чтобы эффективно проводить промо?

– Во первых, классифицируйте промо. Какие у вас есть промо по уровню дисконтов, по уровню коммуникаций, механикам проведения и т.п.. Одно дело вы просто даете скидку, а второе  – ставите такой товар на прикассовую зону, где все потребители его видят – поставщики воюют за прикассу, позиционируете его как лучшее предложение. Начните накапливать информацию. То что мы видим, многие могут поднять у себя информацию по продажам за предыдущие промо, но какие были коммуникации, какие рассылки, где была дополнительная скидка – часто неизвестно. Важно подвязать промо к артикулу, к городу, к событию, к магазину. Если у нет такой информации, вы даже не сможете найти сопоставимое промо и понять насколько оно отличалось. Хорошая практика, когда вся информация хранится в системе. Мы советуем собирать информацию не только о себе, но и о конкурентах с помощью мониторинга цен в онлайне и офлайне.

Авторы: Юлия Белинская, Александр Шокун

Читайте также:

Алексей Ивасюк, СЕО MySales Labs: “Если вы не понимаете, как построен прогноз, вы не можете ему доверять”

Ссылка на источник: https://retailers.ua/news/tehnologii/9086-kak-riteyleru-effektivno-planirovat-promo-aktsii-intervyu-s-alekseem-ivasyukom-seo-mysales-labs

Успех розничного бизнеса зависит от того, насколько качественно построено управление процессами. Есть ли необходимый товар в нужном месте в нужное время, как учитывается влияние цены, скидки, промо, сезонности и погоды на продажи? Компания MySales Labs помогает ритейлерам ответить на эти вопросы и прогнозировать  продажи с высокой точностью. В числе ее клиентов – GoodWine, "Эко Маркет", "Близенько", Watsons, LeroyMerlin в Украине, а также ритейлеры Европейского Союза. В интервью Retailers соучредитель и СЕО MySales Labs Алексей Ивасюк поясняет, как правильно строить прогнозы и что самое важное в прогнозировании продаж

– Зачем ритейлеру нужно прогнозирование продаж?

– Ритейлеру необходимо  управлять цепочкой поставок, чтобы нужный товар был в наличии в магазине в нужное время в нужном количестве. Ритейлеру необходимо планировать маржинальность бизнеса. В компании должны понимать, сколько они заработают, нужно ли проводить промо, как повлияет изменение цен на маржинальность. По данным ООН до 30% продуктов питания просто выбрасывается и утилизируется. Из общего объема потерь еды на ритейл приходится до 20%. Мы изучили причины. Существенная часть потерь связана с  неправильным планированием заказов товаров, когда товара на полках больше, чем нужно. Другая часть потерь происходит из-за нерыночных цен либо из-за неэффективного взаимодействия с поставщиками. Потери можно  оптимизировать, имея прогноз.

–  Прогнозирование должно решить эти проблемы?

– В том числе. Прогнозирование должно решить проблемы наличия товаров в нужном месте.  Снижение упущенных продаж, и списаний товара в ритейле приводит к оптимизации оборотного капитала. Мы помогаем ритейлеру оптимизировать эти показатели. Мы даем точный прогноз, который учитывает такие факторы, как погода, тренды, цена, промо-активности, цены конкурентов, и различные влияющие факторы в данном регионе (день выдачи зарплаты, общественные мероприятия).

Динамика недельных продаж мыла, участвующего в промо. По горизонтали – номера недель, по вертикали – продажи в штуках. Пики на графике – промо-периоды с многократным ростом продаж.

– Что нужно для того чтобы составить точный прогноз?

– Чтобы построить качественный прогноз, должна быть система, база данных, нужна история продаж. Но прогноз можно построить даже без данных, даже по новым позициям, по которым нет истории, по новым магазинам можно строить прогноз, например на основании продаж группы, региона. Допустим, есть ритейлер, который продает большой ассортимент. У него 10 наименований различных гелей для бритья. Если у него появляется 11й новый гель для бритья, то как можно спрогнозировать его продажи? Это можно сделать на основании аналогов, средней позиции в группе и скорректировать на цену, на основании его дополнительных качественных характеристик.

Если у вас есть 10 000 позиций, то 80% из них могут не иметь историю. Чтобы строить прогноз статистическими методами, вам нужно 2 года истории продаж. Но 80% ассортимента не имеют такой истории продаж, поскольку ротация ассортимента в ритейле - высокая. Поэтому используется товарная иерархия. Если недостаточно истории по позиции, то можно подняться на уровень товарной группы, если недостаточно истории по магазину, то можно подняться на уровень региона и проанализировать продажи в нем.

– Допустим, к вам пришел ритейлер, у него уже есть история по конкретному региону, что еще нужно, чтобы построить прогноз?

– Мы ориентируемся на системный ритейл. У нашего клиента, у ритейлера уже есть система управления и история продаж. Для того чтобы научиться работать с прогнозом, пользователь должен понимать, как построен этот прогноз. Вы не можете доверять системе, если не знаете, по каким принципам она работает, поэтому прогноз не должен быть черным ящиком. Простыми словами, прогноз должен быть понятным пользователю. Мы называем это объяснимостью прогноза или интерпретируемостью прогнозных моделей. Сейчас большинство предложений, которые мы видим на рынке — это что-то типа построить какую-то нейронная сеть или искусственный интеллект, который что-то прогнозирует. Но при этом никто не задумывается, что гораздо важнее – объяснить пользователю, почему получился такой результат и что на это повлияло. Это – искусственный интеллект вчерашнего дня. Есть такой анекдот: "Разговаривает нейронная сеть и калькулятор. Калькулятор говорит: "Слушай, у тебя такая каша в голове". Искусственный интеллект завтрашнего дня может объяснить пользователю, как построен прогноз, из каких факторов он состоит и как изменяется при изменении факторов.

Погода в Киеве по неделям с апреля 2017-го по апрель 2019-го. По горизонтали – номера недели, по вертикали (справа) – шкала температуры воздуха в градусах Цельсия, осадки (дождь) в мм, снег в см.

– Как работает система MySales Labs?

–  Мы посвящаем много времени, чтобы сделать прогноз, который строит система, понятным пользователю. Само наше решение было построено вокруг идеи не просто спрогнозировать продажи, но и дать пользователю понимание, что влияет на продажи. Представьте, что у вас есть система, которая может анализировать разные факторы на самом детальном уровне, которые мы перечислили выше, и еще и может объяснить пользователю эти факторы. Какие будут продажи, если я не просто дам скидку на товар, а повешу баннер в магазинах, размещу рекламу в Facebook или на телевидении? Система показывает, какие факторы влияют на прогноз и как он изменится при изменении этих факторов.

– Вы считаете, что все значимые факторы вы можете учесть. Но есть такие, которые не лежат на поверхности?

– Да, есть. Например, каннибализация. Очень интересный фактор, который срабатывает всегда по-разному. Вот у вас есть, скажем, 10 гелей для бритья. Вы вводите в ассортимент вашей товарной группы еще два. Увеличит ли это продажи товарной группы? Может, увеличит, а может – и нет. И если не увеличит, то эти две новые позиции заберут на себя часть продаж других гелей. Это первый фактор.

Второй фактор – это ассортиментная эластичность. Если Вы приходите покупать гель для бритья и вашего любимого бренда нет, то с вероятностью в 80% вы возьмете аналогичный. Если же нет лезвия для бритья, которым вы пользуетесь, то с вероятностью 80% вы не возьмете ничего, а пойдете в другой магазин, потому что другие лезвия не подходят к Вашему станку.

Также каннибализация работает, когда вы проводите промо или даже просто изменяете цены. В современном ритейле - десятки позиций в группах, или тысячи в категориях. Современный ритейл предоставляет покупателю большой выбор. Определяясь в выборе, покупатель часто начинает с первого и часто главного для него критерия - ценовой диапазон товара, который он хочет приобрести, исходя из имеющегося у него на это бюджета. Поэтому, если ритейлер меняет цену на одни позиции, это влияет и на продажи других.Это очень тонкий фактор, и его использование в прогнозе – не всегда оправдано, но анализировать это – важно, для понимания общей маржинальности по товарной группе при изменении цен на конкретные позиции.

– Как вы расставляете приоритеты в прогнозировании – какие факторы имеют больший вес?

– Очень важно в прогнозе учитывать цену, потому что все позиции чувствительны к цене, но все по-разному. Вот, например овощи, баклажаны, помидоры, картошка, знаете ли вы, что спрос на них более подвержен влиянию цен, чем сезонности? А предложение по этим товарам имеет сезонных характер, как и по другим овощам, где есть тепличный и грунтовой урожай. Как следствие, с июля по ноябрь, когда доступен грунтовой урожай, цены на эти товары падают многократно, и как следствие, спрос растет многократно. А вот ряд позиций, которые вы покупаете редко, не сильно зависят о цены, но гораздо больше на их продажи влияет выгодное промо-предложение. Чем больше в бюджете покупателя эта позиция занимает, тем более чувствительны ее продажи к цене. Детское питание, памперсы, дорогой алкоголь – все эти позиции очень подвержены влиянию цены.

Также, практически все позиции подвержены влиянию сезонности, за редким исключением, как те же памперсы, детское питание, туалетная бумага. Даже сигареты подвержены сезонности, так как летом люди курят больше, чем зимой. Продажи кваса, пива, мороженого, кроме сезонности, зависят от температуры на улице. Все знают, что летом люди больше покупают кваса, пива и мороженного, когда жаркая погода. Но знали ли Вы, что даже шампуни и гели для душа люди покупают чаще, когда жаркая погода? Влияние погоды есть всегда. В некоторые магазины люди зимой в снег меньше ходят, потому что трафик, пробки. В другие же предпочитают больше ходить, так как в такую погоду менее доступны открытые рынки.

Промо-активности сильно влияют на продажи. Одно дело вы молча даете скидку, другое дело подкрепляете эту скидку индикацией на ценнике, баннером, внешней рекламой, рекламой на сайте, в Facebook, ТВ, эффект в росте продаж будет совершенно разный.

Представьте ритейлера, у которого в ассортименте 10 000 наименование товаров и 100 магазинов. Итого, 1 млн комбинаций, и на каждую позицию эти факторы влияют по-разному

Динамика цен на бананы на интернет-сайтах с августа 2018 по февраль 2019 (по горизонтали – номера недель, по вертикали справа – цена в гривнах)

– Как эти факторы можно внести в систему?

– Они вносятся автоматически. Внешние факторы, такие как погода, макроэкономические факторы, система загружает из интернета автоматически. Для загрузки продаж, цен, промо настраивается интеграция с системой ритейлера. После чего система среди этих факторов выбирает подходящей для каждой позиции в каждом магазине автоматически. Где-то прогноз может быть построен на основании тренда и сезонности, где-то на основании тренда, сезонности, цены и погоды. А где-то, как это было актуально в 2014-2015 годах, в прогнозе учитывался курс доллара.

– Это – ваше ключевое отличие от конкурентов?

Наше ключевое отличие в том, что мы предлагаем нашим заказчикам уже готовый и проверенный продукт. Конкуренты предлагают клиенту заняться проектом, в рамках которого они опишут все факторы, внесут в систему, протестируют разные варианты. Мы же предлагаем фактически коробочное решение, которое может запускаться в сжатые сроки. У нас есть пример запуска базового модуля, вместе с промо-модулем в сети европейского ритейлера всего за 2,5 месяца.

– Что делают менеджеры с этой информацией после того как он научился пользоваться системой?

– Основные пользователи прогноза, который строит наша система это — категорийные менеджеры, логисты.  Категорийному менеджеру система дает понимание, что повлияло на продажи и как они изменятся при изменении факторов. Логисту дает понимание, сколько заказать товара на распределительный центр. То количество, которое рассчитывает система полностью автоматически – едет в магазины. Наша концепция в автоматизации заказа товара – аналог самоуправляемого автомобиля в транспортной логистике. И эта концепция уже успешно проверена и реально работает. Наши клиенты говорят нам, что разбираясь, почему есть проблемы с запасами, всегда приходят к выводу, что проблемы возникают там, где есть ручное вмешательство. Сами люди понимают, что чем меньше процессы в организации зависят от людей, тем более она эффективна.

Динамика недельных продаж и прогноз по игристому вину. Пики – Новый год и 8-е марта. По горизонтале – номера недель.

– Есть у вас пример, что кто-то отказался от категорийных менеджеров и полностью перешел на вашу систему?

– От категорийных менеджеров еще никто не отказывался. Есть очень важный процесс в ритейле – управление ассортиментом и ее никто не смог автоматизировать до такой степени, чтобы избавиться от категорийных менеджеров. В этом области есть много разных факторов. А управление заказами в магазины наши клиенты автоматизируют полностью, включая заказ новинок, заказ для новых магазинов, заказ сезонного товара и заказ товара под промо, уменьшая влияние человеческого фактора.

– Как ритейлер может быть уверен, что данные не попадут к конкурентам?

– Для нас это очень важный момент. Данные остаются у ритейлеров и они их контролируют. Система работает либо в облаке, выделенном и находящемся под контролем клиента, либо ритейлер разворачивает ее на своих серверах. У нас есть доступ только в том случае, если нам его дает ритейлер и на тот период времени, на который позволяет ритейлер.

– Какой у вас сценарий работы?

– Во-первых, мы предлагаем бесплатный пилот. В рамках бесплатного пилота ритейлер подготовит набор данных, и система автоматически рассчитает несколько показателей – снижение товарных запасов, уменьшение упущенного спроса, а также мы оцениваем снижение трудозатрат на управление заказами на 90%, повышение маржинальности. Повышение маржинальности происходит не за счет повышения цен, а за счет более качественных процессов. Дальше мы говорим нашим клиентам, если вы начинаете с базового модуля прогнозирования и способны самостоятельно выполнить интеграцию, проект – бесплатный, внедрение - бесплатно. Вы начинаете платить только, когда увидите эффект от системы. До этого вы ничего не платите.

– Как понять, что ритейлер получает пользу и начать брать с него деньги?

– Если ритейлер продолжает пользоваться системой, если его показатели - это ключевой критерий. У нас показатель отказов пока - нулевой. Ни один наш заказчик не отказался от работы.

– Когда происходит оплата за ваши услуги?

– Если говорим о базовом модуле, то ритейлер платит, когда система уже работает и приносит пользу ритейлеру. Это предмет договоренности с ритейлером, когда наступает такой момент. Мы гарантируем, что касается прогноза, минимум по одному из двух показателей ситуация улучшится по 90% позиций. Либо улучшится оборачиваемость, при этом не снизится доступность. Либо улучшится доступность и не снизится оборачиваемость. Либо оба показателя улучшатся одновременно. Мы даем гарантию этого, в том числе и финансовую. Также мы даем вторую гарантию, что ни одна другая система не построит автоматический прогноз лучше, чем наша.

– Что значит хороший прогноз?

– Хороший прогноз – это точный прогноз, который понятен пользователю. Если вы не понимаете, как построен прогноз, вы не можете ему доверять. Основная проблема в том, что точность прогноза может быть определена только спустя определенное время при сравнении его с фактическими продажами, а в реальной работе вам нужно принимать решение здесь и сейчас, и нет времени ждать, чтобы проверить точность прогноза.

­– Сколько стоят ваши услуги, когда уже есть польза?

– Это зависит от двух параметров: от размера бизнеса ритейлера, и насколько система полезна ритейлеру. Мы понимаем, что магазины формата grocery и магазины формата drogerie в плане продаж и оборачиваемости выглядят совершенно по-разному. Но это вполне разумные деньги, и значительно дешевле, чем аналоги от известных мировых провайдеров. Одна из наших целей была в том, чтобы сделать массовое прогнозирование доступным. Мы работаем по ежемесячной абонплате. Мы понимаем, что когда ритейлер принимает решение о покупке системы, он оценивает три параметра: выгодно ему это или нет, что еще он может купить на рынке, сколько ему придется тратить своих ресурсов, чтобы решить эту проблематику без системы. Мы значительно более выгодны по всем трем параметрам.

– Что бы вы порекомендовали ритейлерам которые начинают работать с прогнозированием продаж?

– Если вы начинаете работу с прогнозирование продаж, задайте себе вопрос: “какие факторы влияют на мои продажи?”. Если мы говорим про ритейл, то здесь работает статистика и законы математического анализа. Чем более массовый спрос, тем более точный прогноз можно получить. Мы советуем начинать накапливать историю продаж, остатков и промо уже сейчас. И если история продаж есть практически у всех, с историей промо-акций ситуация сложнее. Это - одна из проблем, с которой мы сталкиваемся. Мы советуем эти данные проверять и сохранять, чтобы они были качественными.

Авторы: Юлия Белинская, Александр Шокун

Ссылка на источник: https://retailers.ua/news/tehnologii/8926-aleksey-ivasyuk-seo-mysaleslab-esli-vyi-ne-ponimaete-kak-postroen-prognoz-vyi-ne-mojete-emu-doveryat